从敏捷的角度看汽车经销商变革

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一周内听得两场培训,从阿里的新零售到优普丰敏捷学院的Agile coaching,  他们相互解释,互相印证。淘宝的新零售是野地里的花,开的疯狂而超乎想象,而优普丰的Agile coaching则展示了一棵参天大树要如何保持活力。前者野蛮生长,后者经典绵延。但无一不在向我们证明,因果呼应,流程为王的时代早已远去。一切都需要在变动中成长,验证,迭代。本文可以看作是笔者的学习笔记,所有想法,都是短时间内的思想火花,记录得既认真又浅薄。认真是因为想要分享的诚意,浅薄是因为想要落笔的急切,让这些想法难以倍加推敲,但这也刚好是“敏捷”的价值观,不如就丢出来一个prototype吧。
近期因为个人的关系,走访了多家经销商集团,有机会与不少投资人及总经理沟通与请教,深深被大家的激情,努力与信心所感染。而作为一名行业的研究者,也在抓住所有的机会去接触自己认为最有价值的新想法与做法,以便更好的去帮助更多的从业者。毕竟在这个变动的时代,如果仍站在过往的经验里,就真的只能回味过去的成功,而唯有站在企业之外,甚至行业之外,去找到更多更新更好的实践,才能有更多的机会去发现成长的第二曲线[见注1]。这里先列出三点想法,抛砖引玉。

想法一:关注同行业的战略变革实践

当下几乎所有的经销商集团,都在努力的转型与寻找出路。如果你能持续的去关注那些逆市增长的企业,就会发现他们或在多年前已开始布局,当变局来临时从容不迫,或是战略独特,在红海中发现空白,开启自己的蓝海,等等。如果看到了这些做法,再结合对方的财务数据,分析实施效果,做为自己的重要参考,无疑为本企业的成长提供了重要的依据。笔者之前推送的美东集团的分析,可以作为一个分析方法的参考。

想法二:深入学习互联网行业的成功做法

坦白说,我个人认为这个可能比第一点还要重要。汽车行业家大业大,从来不是一个能轻易转身的状态。造车新势力的加入在很多人的心里,更像是侵略者,他们做为后来者,打破行业潜规则的做法,虽然有些“伤敌八百,自残一千”的惨烈,但不可否认的,新势力在客户导向上的思路与作法,都深深的烙上了互联网行业流量为王,深挖单客价值的印迹,而这,正是传统汽车行业长期以来所忽略的短板。

举个例子,作为一家传统的经销商,我们所想到的销售场景无外乎是客户到店后如何更好的为之提供与车辆销售与维修相关的服务。而如果你用互联网的思路,则是,来了一个客户,他可能会有什么样的与车有关的消费场景呢?来逛我们店的客户,他们都是什么样的人,他们平时爱买什么呢?有没有数据能告诉我?如果我掌握了这些数据,我是否可以在我的店里打造一个他最常购买的产品销售空间?他会不会想要在修车的间歇逛一逛与他的车相匹配的周边,然后无意发现原来还有这么酷的车用无线充电。她呢?天这么热,怎么给后座的宝宝找到一个更舒适的座椅靠垫,或者不遮挡风景的安全座椅伞?那些来过了就不再来的客户呢?怎么才能让你想起我,让你愿意来到店里,轻松愉快的打发半天的时间?

以上所说的思路,来自于淘宝大学分享的用户消费场景打造与单客经济的概念,个人认为是现阶段打破原有经营模式的探索方向。

想法三:打造一个引领变革的敏捷团队

选人方面,不管原先的团队是优秀还是平平,作为一个企业的领头羊,在寻找“成长的第二曲线”的过程中,你都需要至少一个敏捷的小团队来帮助你。今天去找了一下到底为什么敏捷的团队只需要6加减3个人,其中一种说法我很是认同。当一个团队人数过多的时候,其成员会将大量的时间和注意力浪费在沟通上,而让整个团队的速度变慢。所以选择少数几个在知识经验上广度与深度兼具,在能力上长于创新与突破,在态度上开放与尽责的通才,作为组织转型的一把利刃,来刺破传统做法的藩篱。

执行方面,快速的,大量的以最小的成本试错,帮助企业找到适合自己的增量点。甚至可以借鉴互联网行业AB组同步论证,最后PK出最佳方案的模式。不论何种尝试,都是为了让我们具备应对更多变动与不稳定性的能力和灵活度,从而踏出敏捷的第一步。

最后,虽然想法很多,但先挑选了三个当下自己实践过,观察过及正在经历的。同样的,欢迎同行们留言或直接私信探讨。

以上。

注1:成长的第二曲线,指的是当企业位于发展阶段的下行趋势时,强力实施变革,以发现再次成长的增量点,形成上扬的第二曲线。(理论来自《企业生命周期》与混沌大学李善友教授的讲座)

举个例子,作为一家传统的经销商,我们所想到的销售场景无外乎是客户到店后如何更好的为之提供与车辆销售与维修相关的服务。而如果你用互联网的思路,则是,来了一个客户,他可能会有什么样的与车有关的消费场景呢?来逛我们店的客户,他们都是什么样的人,他们平时爱买什么呢?有没有数据能告诉我?如果我掌握了这些数据,我是否可以在我的店里打造一个他最常购买的产品销售空间?他会不会想要在修车的间歇逛一逛与他的车相匹配的周边,然后无意发现原来还有这么酷的车用无线充电。她呢?天这么热,怎么给后座的宝宝找到一个更舒适的座椅靠垫,或者不遮挡风景的安全座椅伞?那些来过了就不再来的客户呢?怎么才能让你想起我,让你愿意来到店里,轻松愉快的打发半天的时间?

以上所说的思路,来自于淘宝大学分享的用户消费场景打造与单客经济的概念,个人认为是现阶段打破原有经营模式的探索方向。

想法三:打造一个引领变革的敏捷团队

选人方面,不管原先的团队是优秀还是平平,作为一个企业的领头羊,在寻找“成长的第二曲线”的过程中,你都需要至少一个敏捷的小团队来帮助你。今天去找了一下到底为什么敏捷的团队只需要6加减3个人,其中一种说法我很是认同。当一个团队人数过多的时候,其成员会将大量的时间和注意力浪费在沟通上,而让整个团队的速度变慢。所以选择少数几个在知识经验上广度与深度兼具,在能力上长于创新与突破,在态度上开放与尽责的通才,作为组织转型的一把利刃,来刺破传统做法的藩篱。

执行方面,快速的,大量的以最小的成本试错,帮助企业找到适合自己的增量点。甚至可以借鉴互联网行业AB组同步论证,最后PK出最佳方案的模式。不论何种尝试,都是为了让我们具备应对更多变动与不稳定性的能力和灵活度,从而踏出敏捷的第一步。

最后,虽然想法很多,但先挑选了三个当下自己实践过,观察过及正在经历的。同样的,欢迎同行们留言或直接私信探讨。

以上。

注1:成长的第二曲线,指的是当企业位于发展阶段的下行趋势时,强力实施变革,以发现再次成长的增量点,形成上扬的第二曲线。(理论来自《企业生命周期》与混沌大学李善友教授的讲座)

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